Читать книгу - "Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста - Сергей Ватутин"

Первое главное правило успешной франшизы – это тщательный отбор потенциальных франчайзи, который лучше всего проводить в формате личных собеседований. Именно они дают больше всего шансов отобрать партнера, который, с одной стороны, будет стабильным и будет беречь доброе имя вашей компании, а с другой стороны, будет заинтересован развиваться, двигаться вперед и в итоге станет сильным элементом в вашей сети.

Обратите внимание на то, какие вопросы задает партнер на собеседовании. Если встреча заняла часа три и после этого в ближайшие дни он задал вам еще 285 вопросов, то есть вероятность, что и в дальнейшем такой человек будет для вас таким не самым приятным партнером. Вполне может быть, что деньги, которые вы получаете от него, не будут оправдывать то количество работы и поддержки, которое он будет требовать. Скорее всего, если он задает огромное количество вопросов вначале, то так будет и в дальнейшем.

Очень важно знать о предыдущем опыте работы франчайзи. Если у него есть опыт создания успешных бизнесов, может быть, он – уже серийный предприниматель в сфере франчайзинга, то это очень хорошая новость. Также часто неплохо работают бывшие наемные работники, которые решили уйти на вольные хлеба. Однако лучше всего они будут работать в том случае, если ваша система предусматривает четкие инструкции, контроль и минимальную возможность движения вправо-влево, потому что, скорее всего, что-то придумывать партнер, который раньше был наемным сотрудником, не будет. Если же у вашего партнера есть опыт неуспешных бизнесов, вполне вероятно, что этот человек может и вам создать проблемы.

Хороший случай, например в туристическом бизнесе, когда под нашу марку переходят уже действующие агентства. С ними гораздо проще работать, все ключевые моменты партнеры уже понимают. Они представляют, что мы можем дать, а чего не можем. Начинать с нуля сложнее, особенно первое время придется давать очень много консультаций, а вероятность того, что партнер сможет дать прекрасные результаты, не так высока.

На собеседовании очень важно правильно показать свою переговорную позицию. Идеально, если у вас получится сделать так, чтобы не вы уговаривали партнера купить франшизу, а он пытался вас убедить, что достоин стать членом вашей франчайзинговой сети. Это, естественно, непросто, здесь нужны переговорные навыки, но если у вас это получится – дальше будет гораздо проще.

Еще один важный момент. Лучше всего после встречи с франчайзи не ставить его на вечную паузу: вы подумайте и, когда захотите, приходите. Обязательно нужно договариваться о следующем шаге. Если речь идет о не слишком крупном проекте, то можно дать на размышление, скажем, неделю. Для более сложных проектов – месяц. Если партнер за неделю или месяц не смог принять решения, то, скорее всего, вам с ним не по пути, потому что так же долго он будет раскачиваться и в плане работы в дальнейшем.

Второе главное правило успешной франшизы – передача знаний и поддержание духа компании. Чтобы соблюдались единые стандарты обслуживания и поддерживался дух, который присутствует в вашей компании, нужно провести определенную работу (рис. 6.5).

Рис. 6.5. Передача знаний и духа компании

Можно предусмотреть обучение для сотрудников, причем либо лично, скажем, в вашем центральном офисе, либо удаленно с помощью вебинаров и видеокурсов с последующим тестированием.

Кроме того, если говорить про собственные офисы сети, нелишним будет такой инструмент, как ротация кадров, чтобы периодически человек, работающий на одной точке, переходил работать на другую. В итоге происходит обмен опытом, лучшие практики переносятся из офиса в офис, поддерживается дух и атмосфера компании.