Читать книгу - "Партнерство и спонсорство в event-индустрии. Игра вдолгую - Наталия Франкель"

– По твоему опыту, краудфандинг вообще масштабируем для событий? Или твой кейс – исключение?

– Мне кажется, это одноразовая история. Она требует вложения слишком большого количества сил, бюджета, и очень сложно ее дублировать. Я думаю, здесь должно быть сообщество, которое готово поддержать… То есть у нас аудитория была – все. И это сложно. Даже кампанию мы настраивали – на всех. И выбирали, и креативили с объявлениями вроде «Был на “Аллее”? Поддержи», «Устрой себе романтическое свидание на “Аллее зонтиков” за 2 рубля» и т. д. Разные форматы придумывали…

Но я бы не стала больше ввязываться в краудфандинг. Это эмоционально забрало очень много сил, потому что это же все еще открыто и отдельно. Есть работа по зонтикам, а есть – по краудфандингу, и все это нужно организовывать, чтобы просто работало на проекте, чтобы он состоялся.

Это тяжело для Питера – найти очень большие деньги на спонсорский проект. В основном такие проекты, как STEREOLETO, например, могут привлекать такие бюджеты. Но у них все же есть многолетняя история и господдержка, которая тоже не сразу появилась.

– А про господдержку, которая не сразу появилась: какая перспектива для частного события в партнерстве от города? И что нужно дать городу, чтобы он стал твоим партнером?

– Пока ты спрашивала, я вспомнила, о чем хотела сказать: о проблемах, которые появились в 2018 году (помимо отсутствия бюджета). Ну условно – город не помогает, но тут он начал еще и мешать. Потому что возникла новая структура, которая называется Комитет охраны государственного имущества и которая начала просто разгонять торговлю на мероприятиях разного уровня, на «Мотостолице» и пр.

Мы шли законным путем, пытались согласовать событие в Комитете по предпринимательству, в районных властях и все такое прочее. Мы использовали разные «буксиры» для этого. Заходили с официальными бумагами, приходили просто на прием, спрашивали, как это можно сделать официально. Нам отвечали: «Никак». На свой страх и риск мы брали каких-то партнеров.

Например, одному партнеру мы сделали дегустацию. Он заходил с условием, что сможет продавать на ней свою продукцию. И здесь мы действовали на свой страх и риск, потому что могли еще и своих партнеров подвести. Мы разместили, и в первый же час после открытия к нам пришли и предупредили. Но, поскольку у нас была вера в нашу счастливую звезду, мы думали, что нас это все минует. Но не миновало. Пришли, конфисковали оборудование, арестовали, вывезли. Удивительная история, когда мы ждали городской эвакуатор во время монтажа 12 часов, а во время конфискации он приехал за 12 минут. Разного рода такие ситуации мою веру в то, что нам город может как-то помочь, конечно, очень поубавили.

У меня был разговор с чиновниками, я говорила: «Хорошо, вы запрещаете торговлю, притом что мы не торгуем мясом, салом или шапками-ушанками, а продаем сладкую вату, кофе, снеки… Люди, которые приходят на фестиваль, хотят перекусить, это нормально». На это мне было отвечено, что фестиваль должен быть некоммерческим. Я говорю: «Так а за чей счет он должен быть некоммерческим?»

Мы справились с данной ситуацией, хотя у меня седых волос прибавилось, конечно, потому что это был такой мини-адок, когда все одновременно начало происходить. Много разного негатива начало литься. Во-первых, эта кампания краудфандинговая была публичной – там было много и позитивных моментов, но были и комментарии типа «Я не того ожидал» – и на это тоже реагируешь. Во-вторых, мы размещались на единственном отрезке Соляного переулка, где были жилые дома – и был еще конфликт с соседями, что мы, мол, громкие. И вот эта административная вся история… В общем, очень тяжело дался проект в 2018 году, хотя мы справились.

И мы в итоге ушли в минус – это был единственный случай в моей практике. Порядка полумиллиона рублей я подарила городу, это были лично мои деньги. Но в инфополе все было успешно, все было круто. А я только недавно рассказала в финальном посте, почему я отменила зонтики в 2019 году. Это требовало определенной смелости – признать, что я неуспешный бизнесмен, ничего не заработала на своем флагманском проекте.

Поэтому в перспективе то, что может дальше помочь проекту быть реализованным, – участие властей. Не только моральная поддержка или информационная, отсутствие препон и содействие в согласовании, но и прямая финансовая поддержка. Только на партнерских бюджетах проект не вывезти. Как это сделать? Я не знаю.

– А почему ты считаешь, что не вывезти? Гипотетически в какой ситуации ты сможешь привлечь столько партнеров, чтобы тебе было выгодно проводить этот проект без поддержки города?

– Я не знаю. У меня нет ответа на этот вопрос. Мы пробовали. Мы каждый год пробовали. Я понимала, что, может быть, если я найму других продажников, визуализаторов, дизайнеров… Если у меня будет сильнее команда… Я не знаю, что может привлечь партнеров, сыграть ключевую роль.

– Растет ли вера партнеров в проект на основании того, что проекту уже четыре года?

– У меня было такое ощущение: вот мы сейчас все сделаем и в следующем году нам дадут больше денег. Отчасти это правда, потому что я зашла вновь в банк «Санкт-Петербург» и к другим партнерам и предварительно подтвердила проект на 2019 год – потому что я нашла деньги, нашла бюджет и пр. Но этого оказалось недостаточно. Смета просто не сошлась, в любом случае надо было бы либо вкладывать свои деньги, либо убиваться и опять искать партнеров по мелочи. Притом что ситуация не нормализовалась с торговлей, были бы те же самые риски. Для любого ивентора это важная часть бюджета – позволить торговым точкам встать на проект. Вход у нас бесплатный.

– Этот комитет только в Петербурге или везде?

– Только в Петербурге… И я думаю, что важный фактор еще – нужно ли это нам. Есть ли у нас ресурс опять искать партнеров и пр. Кроме этого, нужен ресурс на то, чтобы пробивать все эти городские бюджеты и т. д. Пока такого ресурса нет.

– За сколько времени до события тебе нужно заходить к партнерам, чтобы ты могла собрать бюджет, который удовлетворит тебя и покажет, что ты можешь делать такой проект?

– Вообще, здесь надо заходить сразу ко всем, желательно за полгода минимум. Нужно идти в администрацию, рассказывать о том, что вы планируете проводить. С партнерами иногда приходишь за полгода – никакого результата, приходишь за месяц – тебе все подтверждают. По поводу больших бюджетов, конечно, лучше обращаться за год. Потому что они расписываются обычно осенью, в сентябре – ноябре.

Еще вариант: если есть какой-то пролонгированный договор – конечно, круто. Только отвели проект – сразу подписывать его на следующий год и попадать в календарь. Еще что хорошо делать? Хорошо смотреть какие-то поводы, например дни рождения компаний. И заходить заранее: вот у нас в этот период планируется такое-то мероприятие.

И весь глубокий серч в Интернете, и все твое знание о компании может прерваться на этапе общения с конкретным менеджером, и ничего дальше не будет. Поэтому в поиске денег, в партнерстве, когда я консультирую или даю лекции, говорю: в первую очередь важно найти человеческое лицо в компании. Это может быть не конкретно ЛПР, а большая цепочка. Просто донести до конкретного человека ценность проекта: почему он важен не только тебе, но еще и им. Назначить встречу, списаться в соцсетях, как-то просто по-человечески пообщаться на тему того, что этот проект им может дать.