Читать книгу - "Монетизация инноваций. Как успешные компании создают продукт вокруг цены - Георг Таке"

Мы проанализировали десятки стратегий цен и доходов и выделили пять проверенных временем моделей монетизации, чтобы помочь компаниям запустить инновационные продукты и услуги, дифференцировать их и доминировать на рынке. Моделей монетизации намного больше, однако эти пять представляют собой наибольшую ценность для выпуска новых продуктов.

Рассмотрим, как работают эти модели, их преимущества и новые технологии, лежащие в их основе, чтобы вы могли решить, какая из них подходит вашему бизнесу.

1. Абонентская модель

Что это? Клиент регулярно периодически платит за пользование услугами компании. К примеру, можно подписаться на Wall Street Journal, а не покупать его в киоске. Клиенты Netflix могут выбрать из нескольких вариантов подписки и получать видео через стриминг.

Число компаний, применяющих эту модель, стремительно растет, с тех пор как интернет породил абонентскую экономику. Компании, предлагающие подписку на все – от одежды и аксессуаров для бритья (Dollar Shave Club) до товаров для дома, пошатнули традиционные формы бизнеса.

Преимущества. Абонентская модель повышает пожизненный доход в целом и в частности пожизненную ценность клиентов. Клиент, который покупает Wall Street Journal (WSJ) лишь время от времени, тратит меньше денег, чем клиент, который подписан на годовую доставку. Очевидно, что это приносит больше прибыли газете. Кроме того, для подписчиков цена не повышается довольно длительный период (так как вам не приходится повышать расходы на переманивание клиентов у конкурентов, когда ваше предложение приестся клиентам).

WSJ любит абонентские модели за то, что они приносят регулярный доход. К примеру, если погода испортилась или продавцы киосков бастуют, продажи падают. Но с подпиской деньги поступают бесперебойно – что бы ни случилось.

Продать длительную подписку нелегко, однако она ограничивает число покупательских решений клиента и «привязывает» его к вам. С подпиской покупателю газет не нужно думать, какой номер он еще не купил. Добавьте автоматическое обновление к абонентской плате, и компания окажется в еще более выгодном положении.

Подписка также открывает возможность для перекрестных продаж и увеличения объема покупок. Можно собрать данные о подписчиках и на основе их предпочтений и поведения сделать им другие предложения. Компания Netflix изучила вкусы своих клиентов и создала оригинальные телесериалы, которые стали настоящим хитом, например «Карточный домик» и «Сорвиголова». Эти сериалы помогли Netflix удвоить число подписчиков на стриминг с 2012 по 2015 годы с 33 млн до 69 млн в третьем квартале 2015 года^[36].

Наконец, отношения между подписчиками и брендами намного крепче и продолжительнее, чем «одноразовые». Компания лучше узнает своих клиентов, а клиенты привыкают к бренду и иногда даже играют роль неофициальных представителей продукта или услуги, увеличивая тем самым ценность бренда.