Читать книгу - "Идеальный Landing Page. Создаем продающие веб-страницы - Е. Новиков"

Кейс является действительно важным элементом успешного лендинга. Кейс – это доказательство от реального клиента, что ваш продукт хорош, ваша методика/курс или что-то другое работает. В кейсах вы показываете результаты, и именно их покупают люди. Люди покупают не продукт, а свои будущие состояния и эмоции, которые они получат от взаимодействия с вами.

Кейс – это история успеха. Что было ДО, что стало ПОСЛЕ – это отчет о результате. Кейс – это своего рода небольшой лендинг.

Что должно быть в кейсе

Самое главное в кейсе – заголовок. В нем нужно показать либо полученный результат, либо, наоборот, боль клиента. В данном случае боль – это та проблема, которая у него была.

Результат «Увеличил конверсию в 7,5 раза и теперь зарабатывает 200 000 рублей» – отличный результат. Я хотел бы так же. Что нужно дальше делать?

Или боль: «На диеты и спорт нет сил, а всю жизнь мечтал похудеть». Как этого достичь?

В кейсе должны присутствовать факты или истории. Если вы работаете в сегменте В2В, то использовать, скорее всего, нужно факты. Пример В2В: продажа автофургонов Hyundai. Факт первый: нужно закупить фургоны, чтобы обеспечить службу доставки по Воронежу. Факт второй: Воронеж производит 200 доставок в день по территории города и в радиусе 100 км2 и т. д., то есть показываем цифры, цифры, цифры…

Зачем? Для того чтобы добавить достоверности, вызвать доверие к этому кейсу и результату.

Если что-то продается для физических лиц в секторе B2C, то здесь лучше сработает история, вызывающая эмоции.

В истории должна быть «боль» и «больше боли». Боль в данном случае является элементом идентификации для вашего клиента. Или, проще говоря, у него должна появляться ассоциация «со мной происходит то же самое». Например, в рекламе услуг семейного психолога используется история девушки, которая рассказывает: «Отношения с мужем стали ухудшаться, мы практически перестали разговаривать, секса не было уже два месяца. Мне кажется, что мы стали терять друг друга». Эта история вызывает боль у человека, который находится в таком же положении.

Что такое «больше боли»? Это вызов еще более сильной эмоции через демонстрацию ситуации, которая неизбежно произойдет в будущем, если ничего не изменить. Например: «Мне было так плохо, что я почувствовала: если ничего не предпринять, то мы, скорее всего, разведемся. Я не найду такого же любимого мужчину, как мой муж, и умру одинокая и никому не нужная». Это описание исходной ситуации.

Далее в кейсе показывается, как найти решение, то есть рассматривается процесс по шагам. В приведенном выше примере с девушкой такой процесс будет включать в себя поиск решения проблемы через обращение к семейному психологу, совместное посещение тренингов и в итоге возвращение чувств между супругами.

Как мы уже выяснили, самое главное в кейсе – это заголовок и результат. Далее описывается процесс решения по шагам (с подтверждением) и в конце указывается, какой результат человек получил.

Примеры: «Всего за три дня получил 200 т металла», или «Похудел на 10 кг с помощью двух тюбиков какого-то крема», или «Восстановил отношения с любимой девушкой всего за два занятия у психолога».

Что еще? Результат обязательно нужно подтвердить. С помощью фотографий, ссылок на контакты человека, цифрами или фактами, в общем – любой конкретикой.

Допустим, при продаже труб можно использовать следующее: «За 32 дня всего за три заезда было поставлено 17 км трубы стоимостью 800 000 рублей». Цифры, цифры + конкретика, конкретика.

Отзывы

Отзывы могут быть представлены в привычном текстовом варианте либо в формате видео. Основное назначение отзывов на лендинге – это закрытие возражений клиентов. Если отзыв не несет в себе никакой информационной ценности или ответа на самый часто задаваемый вопрос, то его не нужно использовать.

Если у вас есть оригинал отзыва от физического/юридического лица или благодарственное письмо на фирменном бланке, можете отсканировать и использовать его, придавая бо́льшую ценность вашему предложению. Такой скан прилагается к основной «текстовой» части отзыва.

Идентификация

Для чего следует использовать идентификацию в отзыве? Во-первых, она будто говорит потенциальному клиенту: смотри, этот результат получился у такого же человека, как и ты. Во-вторых, она доказывает, что полученный результат реален.

Составляя отзыв, начните с указания имени и фамилии человека, которого вы интервьюировали. Если речь идет об отзыве фирмы, прописывайте ФИО сотрудника, с которым вы взаимодействовали, и его должность.

Как прием идентификации работает на практике? Если у вас предложение для собственников бизнеса, то другие собственники, прочитав отзыв, подумают: «Я собственник бизнеса, он собственник бизнеса, результат мне нравится, значит, покупаю».

Реальность отзыва нужно подтверждать фотографиями. Если это физическое лицо, то можно приложить фото или добавить ссылку на профиль в социальной сети. Если это компания, то лучше всего использовать ее логотип.

В блок с отзывами можно также добавить призыв к действию. Например, хочешь такой же результат – закажи звонок менеджера! На кнопке при этом можно написать «ХОЧУ ТАК ЖЕ» или «Хочу узнать подробности». Это естественный, логичный призыв к действию, которое человек должен сделать после прочтения отзыва.