Читать книгу - "Меняйся быстрее, чем наступит завтра. 5 шагов к созданию гибкого бизнеса - Лиор Арусси"

В одной промышленной компании меня попросили провести семинар по теме работы с клиентской базой в отделе ИТ. Команде руководителей очень хотелось, чтобы мероприятие оказалось результативным, и поэтому вместо обычного конференц-зала был арендован актовый зал в отеле. Сотрудникам сказали, что бы будут участвовать в семинаре, на котором эксперт, обладающий опытом работы с клиентами, расскажет, как они смогут создавать дополнительную прибыль и повышать конкурентоспособность компании.

Когда я начал свое выступление, один из участников поднял руку и сказал: «Сэр, может, вы просто раздадите нам пособия и отпустите? Нам ни к чему длинные речи».

«Какие пособия?» – удивился я.

«Все мы знаем, что вы здесь для того, чтобы сообщить нам об увольнении, – объяснил он. – Так что раздайте нам выходные пособия и распустите по домам».

«С чего вы взяли, что нам поручено сообщить вам об увольнении?»

«А для чего еще компании арендовать отель и нанимать консультантов?»

«Нет, никто не собирается увольнять вас, – заверил их я. – Мы собрались здесь для разговора о том, как удовлетворять потребность клиентов!»

Это был один из самых сюрреалистических моментов, с какими мне доводилось сталкиваться. Но эта ситуация наглядно показала, как много страхов люди испытывают в повседневной жизни. Опасения перед постоянными нововведениями, боязнь того, что компания только и ждет, когда же они облажаются… И это ощущал не один человек, а весь отдел. Все были уверены, что их функции собираются передать на аутсорсинг. Они уже смирились.

Добро пожаловать в мир иррациональных страхов, в котором всем нам приходится жить!

Благодаря популярности книг о поведенческой экономике, которые наводнили рынок в последние десять лет, мы усвоили один ключевой урок: люди слишком человечны, чтобы руководствоваться логикой. Во многих подобных книгах упоминаются революционные разработки израильско-американских психологов Амоса Тверски и Даниэля Канемана (последний – лауреат Нобелевской премии по экономике). Исследования ученых показали, что у всех нас есть предубеждения, которые преобразуют правду в нашу собственную комфортную версию реальности, побуждающую нас любой ценой уклоняться от совершения поступков и считать перемены опасными и дестабилизирующими.

Давайте будем честными с собой. Когда обсуждается какой-либо новый проект или модель, большинство из нас не тянут вверх свои руки. Озираясь вокруг, мы тихо сидим, чтобы увидеть, кто станет первым добровольцем. Мы боимся потерпеть неудачу. Нам удобно быть последователями. Зачем рисковать?

Вместо того чтобы взглянуть правде в глаза, мы тратим время на попытки ее опровергнуть или по крайней мере проигнорировать. Это нормальная человеческая реакция. Для того чтобы оценить обстановку реально, необходима энергия. Поэтому мы молча сидим и применяем подход «давай, сначала ты». Он столько раз выручал нас раньше. Так чего ради отказываться от него сейчас?

В этой главе мы сделаем первый шаг в сторону от подобной пассивной реакции к преобразованию. Мы обучимся становиться хозяевами, причем очень быстро.

Инерция – это не стратегия

Когда турецкий иммигрант Хамди Улукайя впервые представил в Соединенных Штатах йогурт Chobani Greek, крупные конкуренты на рынке йогуртов, такие как Dannon и Yoplait, посчитали его создателем продукции, занимающей небольшую собственную нишу, явно не заслуживающей внимания, мимолетным писком моды. Казалось, что их устоявшееся лидерство, солидные рекламные бюджеты и проверенная лояльность клиентов надежно обеспечивают им успешное будущее. Крохотная точка на небосклоне определенно не могла подорвать их непоколебимый успех, не так ли?

Подумайте еще раз.

То, что началось в 2008 году с маленького объема и четырехпроцентной рыночной доли, выросло в геометрической прогрессии. К тому моменту, как в 2015 году крупные игроки были вынуждены примкнуть к новому тренду, греческий йогурт с пробиотиками захватил пятьдесят процентов рынка.

Следует отметить, что греческий йогурт – далеко не новое явление. Собственно, в Греции и Турции его употребляли веками, и производители глобальных йогуртовых брендов были хорошо с ним знакомы. Тогда почему гиганты индустрии йогуртов проигнорировали Chobani? Они из года в год тратили миллионы долларов на мониторинг рыночных трендов и прогнозирование потребностей покупателей, их вкусов, пожеланий и эмоций, но все равно проморгали конкурента.