Читать книгу - "Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - Мелисса Дэвис"

Точка соприкосновения имеет следующую структуру (рис. 6.1).

• Вступление:

– приветствие;

– представления;

– повестка дня;

– логистика;

– вступительное заявление;

– предоставление возможности открыться другой стороне.

СТРУКТУРА ТОЧКИ СОПРИКОСНОВЕНИЯ

Рис. 6.1

• Основа:

– вопросы и ответы;

– раскрытие информации.

• Завершение:

– следующие шаги;

– резюме;

– прощание.

Вступление (5 минут)

Есть два критически важных, стратегических^[38] момента встречи – в начале ее (создание ощущения безопасности) и в конце (прояснение следующих шагов и подведение итога).

Задача вступления (очень краткого) в основном заключается в формировании конструктивной и безопасной атмосферы, по возможности свободной от «темных» моментов (то есть моментов, касающихся не обсуждаемых пока вопросов, тревог, которые у людей могут иметься, чувств, имеющих скрытые причины, и т. д.).

Люди должны чувствовать себя в безопасности; чтобы говорить открыто, необходима надежная атмосфера. Создание такой атмосферы важно и может начаться прямо с того момента, когда вы планируете календарный график и место проведения (см. «Контекстуальный анализ» в гл. 4).

ПРИВЕТСТВИЕ

Важно создать подходящую обстановку для приветствия участников, не забывая об уважении к культурным традициям. Ошибка или неуклюжесть на этом этапе может нанести отношениям ущерб или, в лучшем случае, создать определенную неловкость.

ПРЕДСТАВЛЕНИЯ

Здесь стороны представляются. Подумайте, что вы хотите, чтобы другая сторона о вас узнала? Что в ваших интересах довести до сведения ее представителей? (Возможно, вы пожелаете вернуться к контекстуальному анализу и информационному разделу своей дорожной карты.) Помните: все, что вы скажете о себе, повлияет на то, как вы будете смотреться в их глазах. Разумеется, значение и влияние имеют не только слова, но они принимаются во внимание, и это нужно помнить с точки зрения стратегии. Так что ясно понимайте, что хотите сказать (будете ли вы упоминать свою должность, личные обстоятельства, национальность, свою волонтерскую деятельность). Также, если вы пришли с командой, не забудьте представить всех ее членов, назвав их должности и роль, которую они будут играть в переговорах. Разумеется, стоит избегать чего-то вроде «Я главный переговорщик, а Х – мой помощник». Вместо этого скажите: «Я буду вести встречу, а мой коллега Джо будет делать заметки и следить за временем».

ПОВЕСТКА ДНЯ

Здесь вы проясняете продолжительность встречи и даете понять, что может быть несколько точек соприкосновения. Понимание того, что нет необходимости все решать за один раз, часто снижает прессинг. Всегда необходимо соблюдать временны́е рамки, в особенности если ситуация сложная и проблемная. Если встреча должна продлиться больше часа, запланируйте короткий перерыв и проинформируйте об этом участников.

ЛОГИСТИКА

Должны ли ваши гости что-то знать, чтобы ощущать себя комфортнее? Нужно ли что-то подготовить, чтобы встреча прошла гладко, например, электронику, папки для бумаг, особые правила (см. также гл. 8 об онлайн-переговорах)? Для встреч, где участники присутствуют физически, можно продумать специальные приспособления, форму и расположение стола, если он есть, и стульев. Например, если вы тщательно продумаете, кто рядом с кем сядет, это покажет, что вы выяснили и учли различные культурные особенности поведения и нормы. О логистических аспектах онлайн-сессий мы поговорим в главе 8, посвященной онлайн-переговорам.

ВСТУПИТЕЛЬНОЕ ЗАЯВЛЕНИЕ

Здесь вы сообщаете другой стороне, какова ваша цель, что бы вы хотели получить от этих переговоров, чему посвящена встреча. Проще говоря, вы возвращаетесь к своей письменно зафиксированной (в дорожной карте) цели в особом открытом формате, то есть предпочтительно употребляя «Я бы хотел» вместо «Я хочу». Вы четко заявляете, чего хотите достичь или что получить (помните, что ваша цель не обсуждается: вы здесь для того, чтобы обсуждать не цель, а условия, на которых можете ее достичь), а затем слушаете, как реагирует другая сторона. В конечном итоге вы стремитесь понять, что они попросят за то, чтобы дать вам желаемое. Важно показать, что вы ясно понимаете свою цель и неуклонно ее придерживаетесь, что вы открыты и гибки в отношении условий. Чем больше у вас четкости и воодушевления в отношении вашей цели, тем проще будет довести ее до сведения другой стороны.

ПРИМЕРЫ

«Я бы хотел работать с вашей организацией, и сегодня я здесь, чтобы обсудить условия, на которых я мог бы войти в число ваших поставщиков…»

«Мы бы хотели привозить продукты питания и лекарства в лагерь беженцев за рекой и приехали сюда, чтобы обсудить, что мы можем предпринять, чтобы рассчитывать на вашу поддержку в этом деле…»

«Мне нужна поддержка вашей команды в этом проекте, и я хотел бы обсудить, как мы могли бы с вами договориться о ресурсном обеспечении…»

«Мне нужно быть уверенным, что наша база данных будет в безопасности, и я хотел бы знать, что я смогу сделать, чтобы получить в этом плане гарантии…»

Как показано на рис. 6.2, точка открытия – это момент, после которого другая сторона может что-то добавить, сказать, в чем-то поучаствовать. Возможно, вы захотите сказать что-нибудь по поводу того, почему вы желаете того-то и того-то, хотя это не всегда обязательная или вообще хорошая идея (см. гл. 3).

Вот некоторые правила для вступительного заявления.

Рис. 6.2