Читать книгу - "Trader Joe's против Wal-mart - Лен Льюис"

Для стороннего наблюдателя это не особенно заметно. На первый взгляд, напротив, может показаться, что это не самое удобное место для совершения покупок. Автостоянки невелики по размеру и постоянно заполнены настолько, что вам придется воевать за место на них с другими посетителями, которые решили просто заскочить в булочную, ларек с открытками или химчистку, расположенные в том же торговом центре. Внутри магазинов так же тесно. Особенно это заметно в выходные дни, когда путешествие с крошечными красными тележками по узким проходам между полок магазинов становится похожим на аттракцион со сталкивающимися автомобильчиками из ближайшего луна-парка.

А кассы... их так мало, что в часы пик очереди могут быть кошмарно длинными. И вот вы стоите, пытаясь разобраться, где же на­ходится конец очереди, огибающей полки с экологически чистым хлебом и удаляющейся в сторону отдела напитков, изготовленных исключительно из натуральных ингредиентов. Еще более осложняет обстановку тот факт, что многие из стоящих в очереди еще не закончили покупки и то прихватывают приглянувшуюся им упаковку английских кексов, то убегают обратно в зал за чрезвычайно милым иx сердцу коктейлем из йогурта с сиропом или лимонадом со вкусом манго, который они почему-то забыли положить в свою тележку. Другие просто медленно передвигаются вместе с очередью, на ходу читая свежий выпуск Fearless Flyer, чтобы узнать о новых продуктах, которые описываются в журнале с традиционным для Trader Joe’s «деревенским» юмором.

Но эти очереди так длинны по понятной причине. Trader Joe’s удалось сделать из похода в магазин событие. Они превратили скучную, каждодневную, рутинную обязанность в приключение, которое начинается сразу же после того, как вы переступаете порог их магазинов. Фоном звучит рок-н-ролл. Служащие магазина одеты гак, как будто находятся на летнем отдыхе, в шорты и рубахи с тропическими узорами, которые и являются их стандартной рабочей униформой. Потом вы замечаете примитивных пластиковых лобстеров, рыбацкие сети, спасательные жилеты и множество других дешевых декоративных предметов, развешанных на потертых деревянных стенных панелях. В некоторых магазинах, прошедших ремонт, все эти морские фантазии были заменены на стенную роспись и картины с местными видами, но в основном декор магазинов остается тем же, что и 15 лет назад.

В глубине магазина стоит крытая тростником тропическая хижи­на, где можно продегустировать продукты, которая выглядит так, как будто ее только что перетащили из какого-нибудь фильма категории В 50-х годов. В этой части магазина всегда наблюдается постоянно пополняющаяся толпа людей, желающих полакомиться самой свежей персиковой сальсой, лимонадом из манго, кускусом или образцами макарон, которые предлагают веселые и разговорчивые работники магазина. И чаще всего, закончив дегустировать продукты, люди направляются к полкам, чтобы купить то, что толь­ко что попробовали.

Такой персонализированный подход к торговле не требует присутствия технологических устройств, наводняющих сегодняшние супермаркеты. До недавних пор в Trader Joe’s даже не было электронных сканеров, которые в наше время считаются неотъемлемым элементом любого нормального супермаркета. На протяжении многих лет компания считала, что сканеры слишком обезличивают, и думала, что они нарушат домашний, старомодный образ, который старается поддерживать торговая сеть. Откровенно говоря, использование сканирующего оборудования рассматривалось как лишнее капиталовложение, то есть как большой финансовый грех для компании, считавшейся одной из самых экономных в отрасли.

Не старайтесь угодить всем сразу

Согласимся, что не все вышесказанное похоже на повод для ностальгических воспоминаний о прекрасно проведенном за покупками времени и фундамент для выработки лояльности клиентов. На самом деле многие из этих недостатков, несомненно, приведут некоторых клиентов в объятья ближайшего мелкооптового супермаркета, в котором более вероятно наличие широких проходов и возвышающихся до потолка полок с 70 типами соусов, 15 сортами зеленой фасоли и 25 кассами... только пять из которых работа­ют в данный момент. Trader Joe’s не против. Компания никогда не стремилась стать магазином для еженедельных закупок типичного американского семейства или разъезжающей в мини-вэне мамаши, любительницы европейского футбола, таскающей за собой троих детей и кучу купонов на макароны с сыром от Kraft и картофельные чипсы Pringles. Trader Joe’s процветает, культивируя свой причуд­ливый образ, в котором отсутствует привлекательность для широкой публики.

Компания являет собою истинную антитезу миру розничной торговли, в котором, если говорить о супермаркетах, нередко действует принцип «чем больше, тем лучше». При средней пло­щади в 6-12 тыс. квадратных футов магазины Trader Joe’s почти в три раза меньше среднего супермаркета и, как уже отмеча­лось выше, их ассортимент составляет лишь 10 % от продукции, представленной в других сетях. Любой из их магазинов, наверное, с легкостью уместился бы внутри спортивного отдела мест­ного мегамаркета Wal-Mart. Кроме того, Wal-Mart гораздо легче найти, учитывая тот факт, что торговые точки Trader Joe’s еще от­носительно редки в большинстве регионов страны и при этом еще и спрятаны в каком-нибудь небольшом, старомодном торговом центре. Эти неприглядные, сомнительные с эстетической точки фения минималистские предприятия торговли можно, найти в любом городке США, и в них располагаются, как правило, торговые предприятия местного малого бизнеса (типа небольших гастроно­мических магазинов или лавок с открытками).

Как же при таком количестве негативных факторов и почему Trader Joe’s удалось наделать столько шума и привлечь такое количество верных поклонников? А потому что первое впечатление может ныть обманчивым!

Trader Joe’s всегда находится в нужном месте в нужное время не предлагает нужные продукты по умеренным ценам. Любой розничный торговец может придерживаться подобной стратегии, но мало кто из них смог создать такую же приятную атмосферу для совершения покупок, как в Trader Joe’s. Эти странности не оттал­кивают клиентов, а, напротив, привлекают, предоставляя им альтер­нативу стандартному походу по магазинам и возможность получить идеи для новых интересных блюд.

Будьте разборчивы

Клиенты не воспринимают магазины Trader Joe’s как маленькие и тесные, а, напротив, считают, что в них очень удобно делать по­купки. Эти магазины — место паломничества для охотников за не­дорогими деликатесами, поклонников натуральных и «здоровых» продуктов и вообще всех, кто ищет альтернативу скучным обыч­ным супермаркетам с белым хлебом и стандартным печеньем. Мы не хотим сказать, что в индустрии как таковой вообще отсутствует творческий подход. Просто Trader Joe’s поднимает это понятие на совершенно новый уровень. Компания процветает, развлекая сво­их клиентов, создавая потребность в продаваемых под собственной маркой товаров и упрощая задачу их выбора. Как вы помните, стра­тегия компании подразумевает предложение только одной или двух разновидностей каждого из продуктов, а посему у покупателей не возникает проблем с выбором. В результате значительно упрощается процедура совершения покупок, тогда как в других местах она ста­новится все сложнее и сложнее в силу подавляющего изобилия раз­нообразных товаров на полках.