Читать книгу - "Как преодолеть кризис. 33 эффективных решения для вашей компании - Саймон Хэмен"

Одно из тяжелейших последствий кризиса – ограниченность кредитов. Финансовые институты требуют более высоких показателей кредитоспособности заемщиков и не торопятся выдавать кредиты, что ударило и по частному, и по корпоративному кредитованию. Это значит, что спрос сокращается, так как клиенты, желающие приобрести тот или иной товар, не могут себе этого позволить. Кроме того, долгосрочные займы стали большой редкостью. Однако поставщикам, обладающим достаточно большими финансовыми ресурсами, кризис предоставляет уникальные возможности.

Программа Enercon, о которой мы говорили выше, решает именно эту проблему. Enercon берет на себя половину платы за обслуживание в течение первых шести лет 12-летнего контракта. Инвесторы, финансирующие ветряные электростанции, обычно испытывают большие финансовые трудности именно в первые годы эксплуатации оборудования. Договор с Enercon в значительной степени облегчает финансовое бремя владельца станции в этот критический период.

Другие компании предлагают частичную оплату. Менеджер крупной торговой ярмарки сказал: «Несмотря на кризис, мы не собираемся снижать цены и, таким образом, разрушать ценность услуг, которые предоставляем клиентам. Но мы готовы обсудить альтернативные варианты оплаты, частичную оплату или включение дополнительных услуг»^[95].

Сеть мебельных магазинов Jordan’s Furniture, часть империи Berkshire Hathaway Уоррена Баффета, использует не только свои финансовые преимущества, но и интерес клиентов к спорту. В течение нескольких лет компания предлагала клиентам, которые делали крупные покупки, возмещение полной стоимос ти одной из них в случае, если местная бейсбольная команда, Boston Red Sox, выиграет ежегодный чемпионат. Red Sox именно это и сделала зимой 2004 года, выиграв чемпионат впервые за 86 лет. Свой успех она повторила в 2007 году. Jordan’s Furniture компенсировала свои потери с помощью страховки. Кризис заставил компанию усовершенствовать это предложение в 2009 году. Если Red Sox выиграет чемпионат, клиенты не только получат мебель бесплатно, но получат еще и подарочный сертификат на 20 %-ную скидку на следующую покупку в 2009 году. Компания надеется, что дополнительный стимул поможет привлечь клиентов, которые иначе отложили бы покупку новой спальни или мебели для гостиной.

Положительное отношение клиентов к финансовым льготам в тяжелые времена особенно заметно в России, которая пережила серьезный экономический кризис десять лет назад. В этот период немецкие машиностроительные компании предложили российским клиентам гораздо более гибкий и выгодный финансовый план, чем конкуренты из других стран. Даже сегодня, десять лет спустя, российские предприниматели рассказывают автору, как высоко они оценили эту помощь, о которой помнят и поныне. Если вы помогаете клиентам в тяжелые времена, то это практически гарантирует вам их преданность в долгосрочной перспективе.