Читать книгу - "Адвокат или решала? Хроники адвокатской практики - Анатолий Диденко"

Это довольно долгий и мучительный способ построения адвокатского бизнеса. Он не предполагает наличия внешних помощников, например рекламы, и состоит из терпения и отсутствия права на ошибку. Когда вы читаете классические английские детективы, в которых упоминается, что на протяжении ста лет дела отдельной семьи ведет одна и та же юридическая фирма, вы редко задумываетесь о том, что, во-первых, сто лет юристы этой фирмы не делали критических ошибок (по крайней мере, клиенты их в этом не уличили), во-вторых, глава этой фирмы смог каким-то чудом войти в «круг доверия» конкретного клиента.

Если с ошибками все более-менее понятно — ошибаются все, главное, вовремя исправить свою оплошность и правильно презентовать эту «работу над ошибками» доверителю, — то над доверием на первоначальном этапе придется не только потрудиться, но при этом еще и обладать толикой везения. Чем крупнее клиент, тем больше везения вам понадобится.

Вхождение в бизнес-империю клиента для внешнего юриста или адвоката сродни принятию в мафиозный клан. Вы либо должны там родиться (как вариант, ваши родители должны работать на главу клана), либо доказать свою полезность и надежность. Бывают, конечно, исключения (в нашей практике клиент зашел из любопытства и просто по-соседски, в результате контора продолжает работать уже на его сына, которому перешел бизнес, а срок сотрудничества перевалил за пятнадцать лет), но чаще всего в основе обращения такой клиентуры лежат рекомендации от коллег-бизнесменов, которые уже имели результативное взаимодействие с адвокатом и остались довольны его работой.

Делая ставку на общение с такой категорией доверителей, адвокат должен быть психологически устойчив, стабилен в работе на протяжении длительного времени и, что особенно сложно, способен трудиться без сиюминутной оплаты. При всей странности этого критерия, в кризисные периоды, которые в России происходят перманентно, он способен сильно давить на психику. Представьте себе ситуацию с точки зрения клиента. В «тучные» годы он ежемесячно оплачивал услуги адвоката, к ним не прибегая, — довольно большое количество предпринимателей исполняют свои финансовые обязательства, когда нет перебоев с платежами, что минимизирует количество судебных дел и, соответственно, работы адвоката. Когда наступает кризис, в том числе кризис неплатежей, деньги заканчиваются не только у контрагентов клиента, но и у самого клиента, а вот работы у адвоката внезапно прибавляется в разы, а то и в десятки раз.

Характер отношений с такими клиентами не предполагает постановки вопроса «утром деньги — вечером стулья» (просто представьте себе, что дон мафиозного клана поручает исполнителю задание во время войны семейств, а тот отказывается по причине задержки оплаты его труда), поэтому адвокату нужно сохранять стабильность и качество оказываемых услуг при условии, что оплата его работы откладывается на значительный, а иногда и неопределенный срок. Представили? Будете ли вы к этому готовы с учетом того, что всегда есть риск окончательного банкротства клиента, который может никогда с вами не рассчитаться?

Кстати, подобные отсрочки при всей тяжести их восприятия в моменте очень укрепляют отношения с клиентом, переводя их в действительно доверительные, а также развивают умение, которое можно назвать «глаз бакалейщика». Как хозяин лавки «на глазок» определяет, кому можно отпускать продукты в кредит, а кому не стоит, так и адвокат получает отсроченные выплаты только в том случае, если не ошибся в клиенте и его порядочности. В этом смысле работа с разовыми клиентами легче: вы приступаете к работе только после получения аванса и максимум, чем рискуете, — это неполучением остатка гонорара. Кроме того, работа с разовыми клиентами позволяет иногда снизить качество: ущерб репутации имеет накопительный эффект, от одного расслабления и недоработки ваша практика не рухнет. А вот при работе с постоянными клиентами цена даже одной ошибки высока.

Помимо стабильного качества оказания услуг от адвоката будут ждать результата. Каждая порученная задача — своего рода экзамен на право быть достойным «оказанного вам высокого доверия». И здесь, в отличие от разовых клиентов, кумулятивный эффект будет гораздо сильнее, больше пары месяцев на раскачку вам не дадут. После этого договор на абонентское обслуживание будет расторгнут, а вы, скорее всего, будете вынуждены сменить характер работы, больше на поле постоянного внешнего обслуживания вам ловить будет нечего. Даже крупные города — это большие деревни, а интересный с финансовой точки зрения бизнес вообще ограничивается двумя-тремя сотнями непрерывно общающихся между собой людей. И, как вы догадываетесь, даже одна отрицательная рекомендация закроет вам вход в эту группу. А это не социальные сети, негативный отзыв одним щелчком удалить не получится. Но не будем о грустном.