Читать книгу - "От идеи до прибыли. Система продаж через интернет - Владислав Ле"

Следующий показатель – цена за лид. Цена за лид рассчитывается очень просто. Это затраты на вашу рекламную кампанию, деленные на количество лидов. С помощью этого показателя вы оцениваете эффективность рекламного канала и эффективность работы подрядчика, насколько качественно он делает свою работу.

Следующий показатель – цена за покупателя. Этот показатель сравнивается с показателем других кампаний. С помощью него высчитывается чистая прибыль от кампании и принимается решение: продолжать, останавливать или расширять эту рекламную кампанию.

Следующий показатель – доход от одного лида. То есть какой доход приносит не клиент, а один потенциальный клиент. Рассчитывается этот показатель делением объема продаж на количество лидов. С помощью него оценивается эффективность рекламной кампании и бизнес-модели в целом. Этот показатель также показывает допустимую цену за клик в вашей бизнес-модели. То есть вам нужно определить, сколько вы можете платить за клиента и сколько максимально вы можете платить за клик. Эту информацию вы предоставляете подрядчику, который будет направлять трафик на вашу продающую страницу.

И в заключение хотелось бы рассказать вам о таком замечательном сервисе, как Вебвизор, который предоставляет Яндекс-метрика.

Вы можете на сайте Яндекс-метрики зайти во вкладку «Вебвизор» и просмотреть видеозапись без звука, движение курсора по вашей продающей странице. То есть просмотреть, как посетитель вашего лендинга путешествовал по нему: где он останавливался, к какому месту возвращался, с какого места ушел.

У нас есть партнеры, которые любят анализировать подобную информацию. По нашему мнению, это ситуативный маркетинг, потому что в этом случае анализируется поведение одного человека. Мы же в большинстве случаев для аналитики используем карту скроллинга и карту кликов.

Этот инструмент также предоставляет Яндекс-метрика. Посмотрите на рисунок:

Вот так будет выглядеть карта скроллинга (прокрутки) вашего сайта. По этой карте можно понять, насколько интересна ваша Landing Page посетителям. Насколько зацепило содержание вашего лендинга посетителей, какое количество посетителей дочитают вашу продающую страницу до конца.

Просматривая карту скроллинга, вы увидите, что она постепенно меняет цвет – от красного до синего. Таким образом карта показывает, какой процент посетителей доходит до конца вашего лендинга. Обычно в начале вашей страницы цвет карты будет красным, в середине – зеленым, а в конце – синим. Это зависит от того, насколько качественно сделан ваш лендинг, насколько вы смогли заинтересовать ваших посетителей, чтобы они дочитали страницу до конца.

Кроме цветового показателя на карте можно увидеть количество просмотров каждого разворота вашего лендинга, а также можно узнать, сколько времени в среднем проводят посетители на этом развороте.

А вот так будет выглядеть карта кликов вашего лендинга:

На этой карте показано, на какие элементы вашей продающей страницы кликают посетители. Как видите, самой популярной была кнопка «Сколько стоит».

Почти в самом начале этой главы мы говорили, что одним из основных блоков вашей продающей страницы должно быть уникальное торговое предложение, или УТП. Сейчас настало время рассказать о том, как его создать.

Для того чтобы сформировать УТП, вам необходимо сначала определить, кому вы будете продавать свой продукт или услугу.

Существует три основных типа клиентов.

Первый тип – клиент, которого в первую очередь интересует самая низкая цена. В любой нише есть такие люди. Поэтому УТП должно подстраиваться под эту категорию. Например, «Самый дешевый айфон в городе Киеве».

Второй тип – клиент, которого в первую очередь интересует качество. Самый приятный вид клиентов, так как они готовы переплатить за любой элемент, подтверждающий высокое качество. Например, магазины «Цитрус» предоставляют гарантию на свои товары 18 месяцев. Все остальные предоставляют гарантию 12 месяцев. Самое интересное, что для магазина особой разницы нет. Но эта повышенная гарантия намного повышает приток новых клиентов.

И третий тип – клиент, который покупает товар по характеристикам «цена – качество». Такие люди обычно сравнивают все составляющие: цену, качество, сервис – и выбирают для себя оптимальный вариант. Таких клиентов можно привлечь, внедрив какой-то дополнительный сервис.

Определив, как будет выглядеть УТП для всех трех типов клиентов, вы должны выбрать стратегию развития УТП.

Есть две основные стратегии: первая – быть лучшими на рынке; вторая – быть чуть-чуть лучше, чем все.

Первая стратегия требует слишком больших вложений ресурсов.

Вторая стратегия подойдет для развития любого бизнес-проекта. Вам достаточно сделать свой товар или услугу чуть-чуть лучше, чем у конкурентов, и ваши продажи сразу удвоятся, а в некоторых нишах – даже утроятся.

Есть такой поучительный анекдот, который ярко иллюстрирует вторую стратегию.

По тундре бродили полярник и его проводник и повстречали медведя. Полярник, увидев, что проводник надевает лыжи, спросил: «Ты думаешь, что на лыжах ты убежишь от медведя?» На что проводник ответил: «А мне не надо убегать от медведя. Мне достаточно бежать быстрее тебя!»

Так и в бизнесе! Ваша задача – реагировать на изменения рынка быстрее и качественнее, чем конкуренты.

Что может помочь вам в этом?

Есть два типа ценности.

Первый тип – это практическая ценность. Например, если вы продаете ножи, вы рассказываете клиентам о высоком качестве материала, из которого они изготовлены, об их уникальной заточке, об их долговечности.

Второй тип ценности – встроенная ценность. Это то, как вы формируете ценность и доносите ее до клиента.

Посмотрите на рисунок:

На нем изображены два автомобиля: BMW 750 LI и ROLLS ROYCE Призрак. Стоимость одного – 150 000 долларов, другого – 440 000 долларов. Если рассматривать эти автомобили с точки зрения практической ценности, технические и эстетические характеристики почти одинаковые. Но BMW – хорошая машина, а ROLLS ROYCE – № 1.

ROLLS ROYCE – это показатель статуса. А самое интересное то, что BMW владеет ROLLS ROYCE. Иными словами, практическая ценность этих автомобилей одинаковая. Но распространяется легенда, что ROLLS ROYCE якобы собирают вручную. То есть формируется встроенная ценность. И эта легенда, эта встроенная ценность позволяет увеличить итоговую стоимость почти в три раза.