Читать книгу - "Метод большого Я. Откуда у тебя деньги и еще 11 вопросов личного маркетинга - Роман Тарасенко"

Неважно, кто вы и что вы на самом деле, если люди не знают вас и считают подозрительным. У подозрительного человека мало шансов доказать свою надежность поступками, ведь с ним по умолчанию не хотят иметь дело. Нужно вести себя так, чтобы сразу вызвать доверие.

Доверяют тем, кого считают добрым и/или компетентным. В зависимости от сферы деятельности и ситуации эти два качества нужно проявлять или по отдельности, или одновременно, но в разных пропорциях.

Как объясняет американский психолог Хайди Грант Хэлворсон, иногда люди считают, что выражение теплоты (доброты, доброжелательности) и компетентность противоречат друг другу. Доходит до того, что «сознательно или нет, люди склонны приуменьшать свою компетентность в глазах окружающих, чтобы казаться теплыми, и наоборот»^[5].

Анализируйте ситуацию, чтобы понять, когда нужно казаться добрее, а когда — компетентнее. Это все равно что различать, когда нужно быть хорошим, когда — полезным, а когда — и тем и другим. Иногда это непросто, но результат того стоит.

Для проявления доброты (теплоты) нужно больше сочувствовать, слушать, вовлекаться в ситуацию, делиться чем-то ценным (знаниями, контактами, деньгами), проявлять понимание, поддержку, интерес и доверие. Люди доверяют тем, кто доверяет им. Проявляйте доверие, и вам начнут доверять больше, а тех, кому доверяют, считают и добрее, и компетентнее.

Для проявления компетентности важно достаточно много и уверенно говорить, не менее уверенно выглядеть и действовать, а еще демонстрировать независимость, объективность, эффективность, открытость, надежность, выдержку, раскованность, потенциал.

За уверенными словами и уверенным видом должны следовать уверенные действия, иначе доверие быстро улетучится.

Границы компетентности

Очень важно демонстрировать понимание границ своей компетентности. И действиями, и словами «эту ситуацию я комментировать не могу / в этом деле я не могу помочь, так как это выходит за рамки моей компетентности».

Как только человек берется за дело, в котором не разбирается, или высказывается по теме, в которой мало понимает, люди начинают думать, что он и в своей работе не настолько компетентен, как им казалось раньше. Ведь если человек не понимает, что не разбирается в одном деле, как можно поверить, что он разбирается в другом?

Если вы не можете помочь лично, просто посоветуйте людям тех, кто компетентен в вопросе, который они решают. Тем самым покажете, что вам небезразличны чужие проблемы, и станете мостиком, соединяющим людей. Однажды кто-то сделает это для вас.

Резюме

Доброжелательность и компетентность — два главных качества, помогающих людям достигать успеха. Их нужно проявлять в разных пропорциях в зависимости от ситуации. Когда в вас нуждаются люди из целевой аудитории, первым делом проявляйте компетентность, а в любой непонятной ситуации делайте ставку на доброжелательность. И следите за модой — нормы общения постоянно меняются.

Глава 9. Как ты это делаешь?

Спасите котика (или нет)

В учебнике по сценарному мастерству голливудский сценарист и продюсер Блейк Снайдер описал прием, который назвал «Спасите котика»^[6]. В начале фильма для знакомства зрителей с главным героем показывают сцену, раскрывающую его характер через поступок.

Хорошему герою нужен поступок, который люди одобряют (спас девушку от преступника, надавал по лицу мошеннику, снял котика с дерева). Характер злодея показывают через плохой поступок (подставил невиновного, напал на девушку, украл деньги, убил собаку). После такой сцены зрителю сразу становится понятно, кто есть кто и кому симпатизировать.

Хотите нравиться целевой аудитории, показать характер, жизненные и профессиональные ценности — «спасите котика» или «убейте собаку». В маркетинге это называется позиционированием. Его описывают словами, а показывают поступками. Цель позиционирования — зафиксировать ваше отличие от других, выявить ваши особенности и преимущества работы с вами.

Действуйте и рассказывайте о своих поступках людям из целевой аудитории, чтобы они могли составить мнение о вас и ответить себе на вопрос, почему им стоит выбрать вас.

Позиционирование

Позиционирование — это ответ на вопрос «Чем я лучше?». Он показывает уровень качества продукта, его ценовую нишу, особенности и преимущества, чтобы человек нашел причину выбрать его среди других. Если вы позиционируете себя как специалиста, то продукт — это вы.

Позиционирование может точно совпадать с вашим текущим профессиональным уровнем, а может немного приукрашивать реальность с прицелом на будущее, в котором вы станете тем, кем хотите себя видеть. Оба варианта хороши по-своему, но полезнее немного завышать планку, поэтому лучшее позиционирование — это не текущий, а желаемый статус.

Если по десятибалльной шкале вы оцениваете свой профессиональный уровень на пятерку, можете позиционировать себя как специалиста шестого уровня и расти в режиме реального времени. Когда достигнете шестого уровня, позиционируйте себя на семерку. Это долгий, но приятный процесс. Воспринимайте его как игру, и он станет еще приятнее.

Принципы работы

Расслабиться можно с помощью алкоголя, а можно с помощью музыки. Цель одна, средства — разные. Люди объединяются вокруг целей, миссии и видения, но только если им подходят средства достижения целей и миссии.

Постоянное удерживание в голове цели и ценностей помогает выбирать более адекватные и полезные средства, но этого мало. Сформулируйте собственные правила. Сделайте два чек-листа: «Как я работаю» и «Как я не работаю», — чтобы не приходилось каждый раз принимать решение и можно было легко заявить о своих принципах (хотя бы о части из них) публично.