Читать книгу - "Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский"

Обозначьте правила игры

С самого начала покажите человеку, что рулевой здесь вы, вы ведете весь разговор, и вся игра идет только по вашим правилам.

– Иван Иванович, меня зовут Александр Сергеевич, и наш разговор будет построен следующим образом. Сначала я задам вам несколько вопросов по заполненной вами анкете, далее расскажу, что вам придется делать, если вас примут на работу, и затем вы сможете задать мне те вопросы, которые у вас останутся. Такой вариант вас устраивает?

Если человек говорит: «Давайте я сразу задам вопросы», то вы еще раз обозначаете правила своей игры.

– Я человек подчиненный, и мое руководство требует, чтобы собеседование проходило по определенному плану, который я обозначил вам. Прошу вас отнестись к этому с пониманием. Давайте начнем.

Если человек никак не унимается, то отправьте его восвояси.

Нормальные адекватные люди понимают, что если они не хотят играть в вашу игру, то собеседование на этом прекращается. У них всегда есть возможность стать предпринимателем, открыть свой бизнес и играть уже по своим правилам. Но здесь они не могут позволить себе вести себя так, как им хочется.

Задавайте правильно построенные вопросы

Никогда не задавайте тупых, глупых вопросов, таких как:

– А почему вы уволились с прежнего места работы?

В данном случае вы не услышите правду. Правдивую версию человек никогда в жизни вам не скажет. В лучшем случае вы услышите его версию развития событий. Но это тоже не будет 100 %-ной правдой.

Чтобы человек дал вам более честный ответ, его нужно немного спровоцировать.

– Что вас вынудило уйти с этой работы?

На такую постановку вопроса люди отвечают принципиально по-другому. Поэтому не спрашивайте то, на что услышите откровенную ложь либо неполную правду. Задавайте конкретные вопросы, касающиеся материальной ответственности, аккуратности в заполнении документов или касающиеся именно вашего бизнеса.

Если вас интересуют какие-то специфичные данные (наличие автомобиля, знание компьютерных программ), то заготовьте вопросы, получив ответ на которые, вы сможете понять, насколько данный человек соответствует вашим требованиям. Если он знает какой-то программный продукт, то задайте ему каверзный вопрос.

• Сверьте данные, написанные кандидатом в анкете, с его документами При помощи анкеты получите от соискателя обязательные данные: Ф.И.О., паспортные данные, прописку, информацию хотя бы об одном родственнике и последнем месте работы с указанием телефонов. Ваша задача – собрать о претенденте максимально полную информацию.

В анкете вы можете писать все, что вам интересно знать о претенденте и его опыте работы.

Не менее важен вопрос по поводу наличия кредитов, который позволит вам понять размер обязательств претендента и соотнести его с будущей заработной платой соискателя. Если кредит не будет съедать весь его доход, то можете спокойно работать с человеком, поскольку для него этот заем станет в некотором роде стимулом к качественному выполнению служебных обязанностей.

Если же вы увидите, что на оплату кредита не будет хватать той заработной платы, которую вы готовы предложить ему, то лучше не рискуйте. Но в любом случае в отношении кредитов принимайте решение самостоятельно.

По своему опыту могу сказать, что если человеку нечего скрывать от вас, то он абсолютно спокойно напишет информацию о своих родственниках до седьмого колена.

Если же у человека есть какие-то проблемы, то он начнет задавать вам различные вопросы и будет агрессивно вести себя, заявляя, что запрашивать подобные данные неправомерно.

Те люди, которые ничего не боятся, ни от кого не скрываются и не воруют, спокойно заполняют предоставленную им анкету.

К анкете вы можете приложить выдержку из Уголовного кодекса с годами лишения свободы за мошенничество, подлог, кражу и так далее. С одной стороны, подобная выдержка ни к чему не обязывает. Но, с другой стороны, она предостерегает соискателей от неверных действий на подсознательном уровне.

Не пишите в своей анкете тупые и ненужные вопросы, которые не будут нести вам никакой полезной информации о человеке, которого вы собираетесь принять на работу.

Если по каким-то причинам анкеты не проверяет ваш секретарь, то обязательно сверяйте сами.

Я никогда не проводил собеседование с человеком, если он приходил без необходимых документов (паспорт, водительское удостоверение, трудовая книжка). В данном случае человеку предлагалось записаться на другое свободное время, но уже имея при себе документы.

Когда вакансия не материально ответственная и ограничивается только работой в офисе, то из документов помимо трудовой книжки достаточно проверить только паспорт. По своему опыту рекомендую спрашивать у мужчин еще и военный билет.