Читать книгу - "Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский"

Отрывок из рассказа Антона Павловича Чехова «Каштанка»:

«Особенно мучителен был следующий фокус: Федюшка привязывал на ниточку кусочек мяса и давал его Каштанке, потом же, когда она проглатывала, он с громким смехом вытаскивал его обратно из ее желудка. И чем ярче были воспоминания, тем громче и тоскливее скулила Каштанка».

Итак, съедая мясо, собака считала, что ее желудок насытился, но потом, когда мальчик вытягивал его обратно, она снова ощущала голод.

Собачка Чехова – это манипулятивный прием, при котором клиент получает мини-результат, но при этом вы ему практически ничего не даете. К похожей системе манипуляций относится тест-драйв, но там человек получает не результат, а ощущения.

Манипулятивный прием «Собачка Чехова» вы можете использовать даже в процессе переговоров. Предположим, что вы пришли в телестудию с предложением: ваш салон красоты хочет взять данную телестудию на постоянное обслуживание.

– Пока мы будем разговаривать, пусть ваша помощница сходит в мой салон красоты и бесплатно сделает себе укладку, а потом вернется сюда. Вы увидите результат своими глазами и примете окончательное решение.

В результате помощница остается довольная, ваш оппонент тоже понимает, что все это классно, но при этом он осознает, что если не заключить договор с вами прямо сейчас, то потом такого классного результата уже не будет. И пока он не поставит свою подпись и не перечислит вам деньги, большой результат для него будет закрыт.

Маленький результат – это то, что можно пощупать, потрогать, ощутить на себе. Он очень хорошо работает в коучингах и тренингах. Например,

– Давайте сделаем маленькое упражнение… Прямо сейчас зайдите на сайт, наберите имя, логин, пароль, ознакомьтесь с инструкцией, самостоятельно сделайте то-то и то-то…

Или:

– Давайте вместе с вами прямо сейчас сделаем небольшую продающую страницу…

Такая манипуляция очень круто работает в теме «Здоровье».

– Прямо сейчас заварите себе вот такой чай… и пока мы будем с вами разговаривать, вы уже ощутите прилив бодрости.

То есть вместе с клиентом вы делаете какое-нибудь конкретное действие, которое приводит человека к реальному результату. В конечном итоге клиент получает то, что, образно говоря, может забрать с собой.

Авторитет

Зачастую в продажах используется манипуляция, при которой продавец давит на оппонента авторитетом или мнением авторитета.

Используя данную манипуляцию, вы можете просто упомянуть авторитет. Например,

– Сегодня нашими услугами пользуются: «Кока-Кола», Газпром, Сбербанк.

Или вы можете упомянуть о мнении авторитета:

– Вы можете посмотреть отзывы о работе нашей компании от Иосифа Пригожина, Аллы Пугачевой, Валерия Леонтьева.

Или можете надавить мнением авторитета:

– Вы же согласны с тем, что Газпром и Сбербанк не работают со всеми подряд. Вы же согласны с тем, что авторитет компании, которая подписала договор со Сбербанком, должен быть достаточно высоким, чтобы работать на этом рынке. Вы же согласны с тем, что Владимир Владимирович Путин просто так никому руку не пожимает, и эту возможность получают только те люди, которым он доверяет.

Как получить возможность манипулировать тем или иным авторитетом?

Окажите авторитету какие-нибудь бесплатные услуги.

Один мой знакомый, который занимается продажей дверей, договорился с сельским отделением Сбербанка о том, что заменит им в отделении межкомнатные двери. За это ему дали документ, в котором написано: «Данная компания является официальным поставщиком межкомнатных дверей для Сбербанка в селе Кузькино Курской области».

Обычно никто не смотрит на то, что замена дверей происходила в селе Кузькино Курской области. Все видят только один факт: официальный поставщик Сбербанка. Поэтому в данной ситуации человек вполне может давить авторитетом.

Если вы написали книгу, то отправьте ее на рецензию какому-нибудь известному человеку. То, что он ответит вам, будет не важно. Главное, что вы сможете абсолютно честно заявить, например:

– Мои книги рецензирует Михаил Горбачев. Вы же понимаете, что этот человек не пишет просто так свои рецензии.

Фактически вы можете сами создавать для себя мнения авторитетов. Но для этого вам придется пожертвовать своими силами, временем, деньгами и т. д.

Большинство ситуаций, которыми вы можете управлять и манипулировать в продажах, создавайте самостоятельно.