Читать книгу - "Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский"

Если человек пришел к вам с деньгами, то никогда не говорите ему: «НЕТ». Лучше скажите: «Сейчас у меня забито все расписание, но я помогу вам. И это будет стоить вам на 20 % больше». Или: «В данный момент у нас нет такой модели, но мы сможем доставить ее вам в нужные сроки. Однако это будет стоить на 50 % дороже».

Знайте, что клиент всегда готов переплатить, превысив свой бюджет. Отсутствие покупки обламывает его мечту и становится поражением (он зря готовился, зря планировал, зря откладывал деньги).

Ситуация 3: Неожиданная покупка

Это ситуация, при которой продавец сам приходит к покупателю. При таких продажах человек не думает о том, чтобы стать чьим-то клиентом, и не планирует тратить свои деньги.

Приведу пример. Представьте, что вы гуляете по парку, а к вам подходит человек и предлагает услуги по изготовлению пластиковых окон.

Данная ситуация предполагает два варианта событий.

Вариант первый: вы не нуждаетесь в подобных услугах, потому что не имеете собственного жилья или приехали к кому-либо в гости из другого города. Но если данная услуга относится к «пофиг цене», то вы можете оплатить ее в подарок своим друзьям или знакомым.

Если данная услуга относится к эмоциональной или логической цене, то вероятность покупки практически будет равна нулю.

Соответственно, если вы не нуждаетесь в установке пластиковых окон и не заинтересованы в услугах замерщика, то что бы ни говорил вам продавец, какие бы скидки ни предлагал, вы все равно ничего покупать не будете. В данной ситуации обрабатывать какие-либо возражения бесполезно, потому что их как таковых просто не будет.

Вариант второй: вам не мешало бы поменять дома окна, но об этом пока вы еще не думали. С одной стороны, вы понимаете, что с новыми окнами в вашем доме будет теплее и комфортнее. Но с другой стороны, вам до сих пор было не до этого. И если в подобной ситуации вы начнете спорить с продавцом, значит, данная услуга вам нужна. Просто вы еще не убедили себя в этом.

Итак, в «горящих» покупках предлагайте клиенту все что угодно, лишь бы это закрыло его главную боль. В обдуманных покупках предложите покупателю небольшой выбор, придерживаясь тех параметров, с которыми он уже определился, и старайтесь повысить цену хотя бы на 20 % за счет дополнительных услуг.

В случайных покупках вы натолкнетесь либо на тех, кому ничего не нужно, и тогда будет абсолютно бесполезно что-либо говорить клиентам, они все рано ничего у вас не купят, либо вы натолкнетесь на тех, кто начнет с вами спорить, и это будет говорить вам о том, что люди нуждаются в ваших товарах или услугах и у них нужно забрать деньги. Ваша задача – обработать все возникшие возражения.