Читать книгу - "Трансформатор 2. Как развить скорость в бизнесе и не сгореть - Дмитрий Портнягин"

– А что за продукт рекламируем?

– У меня соляные пещеры.

– А это что? – засмеялся я, будучи в полной неосведомленности по данной теме.

– Такая комната со специальным оборудованием. Оно качает воздух с солью, и человек дышит им, – раскладывает мне по полочкам владелец соляных пещер.

– И что? Это кому-то нужно? – засомневался я.

– Ну да. Приходят люди с кожными и дыхательными заболеваниями, астматики… Им очень помогает. Некоторые хотят просто у нас расслабиться, потому что соль очень полезна для организма.

– И сколько вы таких пещер уже открыли?

– С десяток.

– А мы что будем продавать?

– Франшизу.

– Прикольно, готовая модель! Только давай сделаем так: я приеду, ты мне расскажешь все подробно о своем бизнесе, и потом мы сделаем предложение для подписчиков со скидкой.

Рекламодатель, конечно, очень обрадовался и согласился.

И вот тогда я понял, что мы можем делать тот же самый контент, что и раньше, но вдобавок получать за него деньги. Идеально! Ведь в блоге мы говорим о том же самом: показываем реальных предпринимателей, настоящий бизнес. А если нам еще и платят за это, то, конечно, появляется больше мотивации сделать контент максимально круто. Когда мы показали выпуск с пещерами, у парня-рекламодателя просто рухнул сервер: такое большое количество людей обратились к нему. За одни сутки он получил 1700 заявок на франшизу, хотя рассчитывал продать хотя бы три-пять, чтобы отбить вложенные в рекламу деньги и выйти немного в плюс. В итоге он продал франшиз на тридцать миллионов рублей, из которых на рекламу ушло всего триста тысяч.

Через две недели «пещерный хозяин» сказал: «Я очень тебе благодарен за то, что ты сделал». Я спросил, что я такого совершил. Отвечает: «Мы заработали очень много денег, и наша компания занимает теперь первое место по соляным пещерам в России. Теперь мы хотим выходить за рубеж. Можно у тебя еще раз купить рекламу?» Я мотивированно отказал: «Извини, но это невозможно. Тут уже навязчивая реклама, а не интересный и свежий контент».

Он рассказал обо мне и о том, как ему помогла реклама в блоге, своим друзьям. И они пришли с вопросом: «Можно рекламу?» – «Можно, пятьсот тысяч рублей!» – «Без проблем». Потом другие люди уже по их рекомендации: «Сколько стоит реклама?» – «Восемьсот». Дальше – миллион, полтора, три. На пике популярности мы делали двадцать миллионов рублей выручки в месяц только на рекламе в YouTube. И проблема была уже в том, что рекламодателей стало в десять раз больше, чем мы могли себе позволить. Тут я понял, что круто недооценивал блогинг. Это классный бизнес!

Я попал в струю и создал продукт, который многие компании очень долго ждали. Потому что найти предпринимательскую аудиторию для своих маркетинговых целей очень сложно. Представляешь: канал смотрят сами собственники бизнесов! Прямая аудитория! Где их еще искать? Они в Google не рыщут, директ на них не направишь. У таких или все уже есть, или они делегируют поиск необходимого помощникам. А тут вот они, предприниматели, готовые во что-то инвестировать.

Так получилось, что «Трансформатор» стал большой платформой, на которой люди бизнеса находят друг друга. Инвесторы проектов также в выигрыше: здесь они обретают хороших партнеров. Участники выпусков несут большую ответственность за свою деятельность, ведь о них узнает колоссальное количество людей. А лояльность к тем персонам, которых показывает «Трансформатор», очень высокая.

За всю историю блога нас сильно подвели всего два рекламодателя. У каждого из них был очень низкий порог входа в бизнес: чтобы стать их партнерами, требовалась довольно маленькая сумма. А людей, которые готовы платить маленькие суммы за право входа в бизнес, очень много. И когда мои рекламодатели получили тысячи заявок, у них снесло башню от того, какое количество денег на них упало. Они просто не справились с тем, чтобы дать качественный продукт, и не смогли выполнить свои обязательства. Я хочу, чтобы об этом обязательно было рассказано в книге.

Ситуация первая. К нам обратился парень, создавший франшизу по продаже игрушек для детей. Его фирма тестировала в этой сфере разные направления, они знали, что и как работает, заказывали товар в Китае, привозили сюда, отдавали дистрибьюторам и помогали им с реализацией. Ребята собрали с клиентов, пришедших от нас, двадцать миллионов рублей. Это было для них так неожиданно и много, что они умудрились даже забыть имена тех, кому продали товар и франшизу.

Я не думаю, что они были мошенниками. Я их даже понимаю: когда видишь столько заказов и кучу денег, надо быть совсем идиотом, чтобы отказаться. Если человек готов перечислить тебе деньги хоть завтра, сложно сказать ему: «Встань в очередь и приходи через полгода». Но в итоге многие, кто обратился к ним с предложением, остались недовольны. Я собрал их и парня-рекламодателя у себя в офисе. Мы разговаривали и думали вместе, как выйти из ситуации. Юридически решить вопрос было нельзя: согласно одному из пунктов договора заказчик был не вправе требовать от исполнителя, чтобы бизнес был прибыльным. Ты берешь договор и описание рабочей модели, а дальше делай, что хочешь.

Вторая ситуация. Мы поехали в Тулу снимать бизнес по игровым автоматам для детей, которые устанавливают в торговых центрах. Засовываешь в такой денежку, и ребенок играет. Четыре квадратных метра, доступ к электрической розетке, интернет – и больше ничего не надо, вот тебе готовый бизнес. Двадцать-тридцать тысяч рублей в месяц можно на нем зарабатывать. Поставщики автоматов собрали после информации на моем канале тридцать миллионов рублей – у них никогда в жизни не было столько заказов. Это вызвало споры между партнерами внутри компании, результатом которых стала частичная заморозка счетов, а с доступных счетов кто-то просто снял все деньги и затем исчез. Поэтому, конечно, эффективность рекламы в «Трансформаторе» вопросов не вызывает. Вот только рекламодателям нужно быть готовыми к большому объему привлеченного трафика, чтобы им крышу не снесло.

Я хочу, чтобы через книгу ты узнал об этих ситуациях от меня лично. Потому что, возможно, ты когда-нибудь о них еще услышишь. Не я расскажу, так кто-нибудь другой. Мне хочется давать возможность развиваться с помощью «Трансформатора» не только крупным компаниям, но и молодым, только начинающим свой деловой путь. К сожалению, сейчас мы временно закрыли для таких ребят возможность показывать свои бизнесы, потому что они пока не умеют обращаться с деньгами.

Меня никогда не устраивала расслабленная позиция в бизнесе. Я не мог успокоиться только на том, что дело приносит деньги. Казалось бы, все нормально, функционирует достойный бизнес, каждый месяц получил, посчитал, положил в карман. Но это не для меня. Я всегда сразу начинаю думать о масштабировании. И однажды это привело к серьезной ошибке.

Собрав огромное количество предпринимателей на YouTube, я подумал, что из этого можно построить большой бизнес – гигантскую медийную площадку, – сделать из канала полноценное интернет-телевидение. Я проинвестировал в студийное оборудование порядка пятнадцати миллионов рублей и заработал ноль. Я был уверен, что мы создадим еще несколько шоу, которые станут не только новыми форматами вещания по бизнес-тематике, но и площадками для размещения рекламы. Финансовая модель позволила бы с каждого канала зарабатывать один миллион долларов в месяц. Притом что рекламодатели стояли бы в очереди. Представляете, как тяжело, когда твой бизнес не может дать людям то, что они готовы купить прямо сейчас? А мы вынуждены были за полгода отказать рекламодателям в рекламе на сумму 275 миллионов рублей.