Читать книгу - "Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский"

• На каком рынке вы будете продавать?

Рынок может быть высококонкурентным, низкоконкурентным, географическим, сезонным.

• Что конкретно делает ваш продукт для конкретной ЦА на конкретном рынке?

Например, укладка волос дает женщине возможность быть самой красивой на каком-нибудь торжественном мероприятии, но при этом может сделать чиновника внешне не сильно заметным, чтобы окружающие меньше обращали на него свое внимание.

• Почему именно сейчас вашей ЦА необходим ваш продукт?

• О чем больше всего думает клиент при покупке?

Больше всего клиент думает о качестве, цене, дополнительных услугах, времени, гарантии, главном факторе покупки.

Безусловно, какого-то конкретного покупателя могут и не беспокоить все пункты одновременно, но большая их часть интересует людей всегда.

• Что или кто мотивирует клиента купить ваш продукт?

По большому счету, единой мотивации для всех людей не существует, потому что каждый представитель той или иной целевой аудитории склоняется в сторону покупки на основании собственных внутренних или внешних причин.

При создании продающей статьи очень важно знать и понимать свою целевую аудиторию. В противном случае вместо продаж вы получите полное забвение товара.

После того как вы узнаете все о продукте и определитесь с целевой аудиторией, уточните внешние и внутренние характеристики людей, для которых вы будете писать свои тексты.

Продающие статьи для мужчин и женщин обязаны различаться. Текстом, предназначенным для людей, страдающих выпадением волос, невозможно заинтересовать тех, у кого есть проблемы с лишним весом. А люди, страдающие от одиночества, вряд ли заинтересуются статьей о воспитании детей, которых у них еще нет.

Каждый человек принадлежит к определенной группе, и для каждой группы вы обязаны писать разные тексты, наиболее соответствующие потребностям всех членов группы.

Наравне с внешними характеристиками любой человек имеет и внутренние характеристики, которые, в свою очередь, делятся на эмоциональные и логические.

Логические характеристики представляют собой мысли человека, а эмоциональные – определенные химические процессы, происходящие в его организме. За выработку данных химических элементов отвечает мозг, который и заставляет тело человека различным образом реагировать на разнообразные эмоции.

Рассматривая внутренние характеристики потенциального покупателя, анализируйте его логические и эмоциональные характеристики.

К логическим характеристикам относят: образование, экспертность, профессионализм, область интересов и многое другое.

К эмоциональным характеристикам относят реакцию человека на различные происходящие ситуации.

По данной реакции можно определить, к какой эмоциональной категории относится человек и, соответственно, как он реагирует на какие-нибудь конкретные обстоятельства и действия.

Например, у женщин норковая шуба вызывает различные реакции: зависть; желание получить такую же; безразличие.

Именно поэтому при написании текста оценивайте по логическим и эмоциональным качествам человека не только его внешние характеристики (форму, цвет, размер, наличие детей, мужей, квартир, машин, сотовых телефонов и так далее), но и внутренние.