Читать книгу - "Эффективные продажи. Карманное пособие - Дмитрий Коткин"

Переговоры о цене невозможно отделить от позиционирования товара. Позиционирование – это выделение отличительных от товаров конкурентов устойчивых преимуществ вашего товара и услуг в глазах ваших клиентов. Здесь важно обратить внимание на то, действительно ли вы знаете и оперируете всем набором аргументов в пользу ваших товаров.

Переговоры о цене – это переговоры о том, за что платит клиент.

Попробуйте перевести вопрос клиента: «Сколько это стоит?» в другой внутренний вопрос: «За что я плачу деньги?». То есть когда вы говорите о цене, вам нужно говорить не о деньгах, а о том, что клиент получает за эти деньги. Предлагаю вам вспомнить весы выгод и затрат, о которых мы говорили в предыдущей статье.

Каждый человек, принимающий решение о покупке, должен взвесить два противоположных фактора. Первый – серьёзность проблем, которые призвана решить покупка. Второй – цена решения. Ценность (решение купить) напрямую зависит от понимания, насколько серьезно польза от ваших услуг и товара, которую вы аргументируете, сможет перевесить чашу весов с ценой/стоимостью решения. Каждый аргумент должен помогать вам компенсировать стоимость в глазах клиента, решая его проблемы.

Итак, позиционирование направлено на то, чтобы перевешивать чашу цены. Традиционно позиционирование проводится по нескольким направлениям:

● Товар

● Сервис

● Персонал

● Имидж

Это те основные направления, которые могут служить вам источником подбора аргументации.

Хотим обратить внимание на некоторые правила, которые рекомендуется соблюдать при обсуждении цены и, в частности, при встрече возражений о цене.

1. Нельзя оправдываться при объявлении цены.

Если клиент чувствует, что вы оправдываетесь, то тем самым вы покажете клиенту неуверенность в обоснованности цены на ваш товар. Не оправдывайтесь. Цена является неотъемлемым качеством товара, его характеристикой. Не бывает товара без цены, это невозможно. Оправдание за цену часто звучит в том, какие слова мы говорим.

Например:

«Сколько стоят эти ручки?» – «Эти ручки стоят 300 рублей, но они очень качественные и пользуются хорошим спросом».

Обратите внимание, что слово «но» противопоставляет цену и качество, т. е. мы как бы говорим: я понимаю, что 300 рублей высокая, неоправданная цена, но зато это качественный товар. В данном примере нужно убрать «но» и тем самым перестать оправдывать цену.