Читать книгу - "Коммерческое предложение: секретные фишки - Антон Ходов"

• Бонус имеет определенную ценность, в том числе и денежную.

• Несколько бонусов куда лучше одного.

• Один бонус не должен быть ценнее основного продукта.

Выучите эти 5 простых правил составления бонусов, и тогда ваши бонусы будут нужными, желанными и востребованными, а вы избежите участи риэлторов, которые в качестве бонуса предлагают бейсболку при покупке квартиры.

Ну а теперь давайте поговорим о том, где же находить те самые бонусы, которые нужны клиенту.

Во-первых, разложите ваше предложение на составные элементы. Посмотрите, что именно в него входит, какие сопутствующие услуги вы оказываете по умолчанию и так далее. Часть найденных элементов выносите в качестве бонусов, которые получает клиент при заказе.

Неважно, что эти бонусы у всех конкурентов тоже есть и включены в состав основного продукта. Пусть будет так. Но кто мешает вам вынести эти бонусы за рамки продукта и показать человеку, что он бесплатно получает то-то и то-то, хотя обычно по прайсу это стоит столько-то? Поверьте, от такого шага привлекательность коммерческого предложения вырастет, а это будет лишний плюсик в вашу пользу.

Например, если вы продаете оборудование, а доставка и пусконаладка у вас уже включены в стоимость, то пересмотрите свое предложение. Предложите доставку и пусконаладку в качестве бесплатных бонусов. Дополнительно подчеркните базовую стоимость этих услуг и реальную экономию для клиента.

Во-вторых, внимательно изучите ассортимент ваших продуктов и услуг. Выберите продукт Х, для продажи которого составляете коммерческое предложение. Теперь посмотрите на оставшиеся продукты и услуги и подумайте, что из этого вы можете дать в качестве бонуса.

В-третьих, попробуйте представить, какие товары или услуги не из вашего прайса удачно дополнили бы продукт. Теперь ищите партнеров или сами купите все необходимое.

Бывает, что в этом случае вы не можете дать бонус бесплатно, ведь тогда появляется риск свести прибыль почти к нулю. Поэтому в качестве бонуса просто предоставьте хорошую скидку на товары и услуги, которые приобретает клиент в связи с вашим основным продуктом.

В-четвертых, создайте новые продукты или услуги, которые дополняют ваше основное предложение. Причем это решение может быть для вас почти беззатратным.

Например, для туристического агентства мы разработали целый набор бонусов-инфопродуктов. Это электронные путеводители по злачным местам Берлина и Мюнхена. Раньше подобных путеводителей у турагентства не было, но их разработка почти ничего не стоила.