» » » Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров - Михаил Воронин

Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров - Михаил Воронин

Книгу Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров - Михаил Воронин читаем онлайн бесплатно и без регистрации! Читать онлайн вы можете не только на компьютере, но и на андроид (Android), iPhone и iPad. Наслаждайтесь!

99 0 06:19, 22-05-2019
Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров - Михаил Воронин
22 май 2019
Автор: Михаил Воронин Жанр: Читать книги / Домашняя Год публикации: 2017
0 0

Книга Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров - Михаил Воронин читать онлайн бесплатно без регистрации

Отношения с клиентами – это не что-то абстрактное, возникающее само по себе. В секторе B2B существует последовательная система, позволяющая выстроить деловые связи с практически любым клиентом, а значит, успешно продавать и выполнять планы продаж.Она будет полезна везде, где есть тендеры и корпоративные заказчики: в маркетинге, сфере диджитал, PR, рекламе, юридических, медицинских, страховых и консалтинговых услугах и т. д.Книга адресована всем, кто хочет научиться использовать эту систему, выполнять планы продаж и обзавестись клиентами на всю жизнь.
1 2 3 ... 26
Перейти на страницу:

От автора

Я занимался «бизнесом» уже три года, но у меня ничего не получалось. Вернее, у меня получалось быть креативным, делать, как мне казалось, крутые проекты, ставить клиента на место. В общем, получалось делать все, кроме продаж. Кроме денег.

Я смотрел на некоторых своих товарищей и не мог понять, как им удается продавать. Как удается выполнять планы продаж? Как получается зарабатывать?

Ведь я придумываю гениальные идеи, предлагаю лучшие фишки, да и вообще я такой классный. Но я не продавал, у меня не было отношений с клиентами, каждая встреча была для меня пыткой, клиенты отказывались обедать со мной, да и вообще, мне кажется, я им не нравился.

«В конце концов, я не пятак, чтобы всем нравиться!» – думал я, и мое эго соглашалось: «Мишенька, да ты самый лучший, у тебя идеи отличные, а эти менеджеришки – глупцы, еще и на откатах сидят и вообще ничего не понимают в ивентах».

Однако с отчетом о прибылях и убытках спорить сложно, и когда там постоянно минус, у тебя есть два варианта. Либо оставлять все как есть, и тогда шансов немного. Либо понять, что происходит и где именно кроется проблема.

Я пошел по второму пути и понял, что все дело во мне, в моем эго, в моей псевдогениальности, которая никому не нужна. И я встал перед выбором: или я остаюсь «гениальным режиссером», делающим проекты исключительно для себя, или засовываю свое эго в одно секретное местечко и начинаю делать проекты для клиента, потому что это его проекты.

Я с детства боюсь коммуналок, поэтому помню, как в свое время решал: либо быть «гениальным» и жить в коммуналке, либо «сдаться» клиенту и стать успешным предпринимателем.

Я выбрал второе и, конечно, теперь не жалею об этом, но вначале все это было очень непросто.

В итоге мне с командой удалось создать самое коммерчески успешное HR-ивент-агентство [1] в России и СНГ, войти в 2015 году в топ-50 лучших ивент-агентств мира [2] и раскрыть секрет продаж в B2B.

Знаете, есть люди – продавцы от рождения. Когда у них спрашивают, как они это делают, в ответ звучит: «Я просто общаюсь». Проблема в том, что когда я «просто общаюсь», клиенты присылают мне письмо, что, к сожалению, я не выиграл тендер.

Поэтому мне было очень важно разложить процесс продажи на молекулы, а потом тренироваться, тренироваться, тренироваться.

И получилось.

В этой книге я хочу поделиться пошаговой системой продаж в B2B и опытом в управлении эмоциональным счетом клиента. Ее основа – навыки выстраивания отношений с любым клиентом. Именно отношения являются ключевым звеном в продажах B2B. И я хочу показать, что отношения – это не что-то абстрактное, появляющееся само собой. Наоборот, есть четкая, последовательная система, которая позволяет выстроить отношения с любым клиентом. А значит, продавать и выполнять планы продаж.

Эта система работает в любых B2B-продажах, будь то маркетинг, диджитал[3], PR, реклама, юридические, медицинские, страховые и консалтинговые услуги и т. д. Везде, где есть тендеры и корпоративный заказчик, наша система сможет вам помочь.

Самое главное, что я не только смог достичь выполнения плана продаж, но и научился получать от этого процесса удовольствие. Мне даже не пришлось «сдаваться» клиенту. Я дружу со многими и надеюсь, что это взаимно.

Эта книга, конечно, не истина в последней инстанции, и наверняка у вас тоже есть интересные и эффективные подходы к продажам. Буду рад, если поделитесь со мной своими мыслями. Отправляйте на адрес электронной почты vmm@podegiki.ru ваши критические замечания, идеи, отзывы, а также пишите, если просто станет скучно! По этому же адресу обращайтесь с вопросами по организации моего семинара «Прыжок в мечту, или Продажи в ивенте» и со всеми другими предложениями.


Я хочу поблагодарить тех, без кого этой книги не было бы.

Леру, девушку моей мечты и по совместительству мою жену, которая дарит мне любовь каждый день.

Моих родителей, Михаила и Елену, которые не научили меня продавать, но научили быть человеком.

Оксану Жбанникову и Антона Меркулова, моих партнеров, которые всегда верили в меня и поддерживали в трудных ситуациях. Они также соавторы нашей концепции продаж.

Олега Курочкина. Спасибо тебе, что смог изложить в письменном виде мои эмоции и мысли. Отдельное спасибо за твой неподражаемый стиль.

Максима Загонова и Жанну Пахомову. Это мои люди, которые каждый день помогают мне быть быстрым и эффективным.

Лену Светогорову. Огромное тебе спасибо за помощь и поддержку на протяжении многих лет.

Максима Артемова, мысли и критика которого всегда очень кстати. Без тебя книга не появилась бы на свет.

«Подъёжики», без которых не было бы 14-летнего опыта продаж, ошибок, провалов и успехов. И, конечно, всех моих соратников и коллег, с которыми мы объездили практически все бизнес-центры Москвы, презентовали более 3000 концепций и выиграли более 1000 тендеров.

Глава I
Базовые принципы работы аккаунта[4]
Чем вы занимаетесь?

Начну с провокационного вопроса: задумывались ли вы над тем, чем именно занимаетесь в этом бизнесе, какова ваша главная функция как аккаунта?

На первый взгляд кажется, что ответ лежит на поверхности, но все же попробуйте задать себе этот вопрос прямо сейчас. Вы можете ответить, что продаете эмоции, мечту, волшебство, решение бизнес-задач клиента, вау-эффект, помогаете компании творить ее историю, повышать лояльность и т. д.

Все это верно, как и то, что булочник продает хлеб, а молочник – молоко. Но применительно к нашему бизнесу все обстоит сложнее. Попробую объяснить на примере.

1 2 3 ... 26
Перейти на страницу:
  1. Жалоба
Отзывы - 0

Прочитали книгу? Предлагаем вам поделится своим впечатлением! Ваш отзыв будет полезен читателям, которые еще только собираются познакомиться с произведением.


Уважаемые читатели, слушатели и просто посетители нашей библиотеки! Просим Вас придерживаться определенных правил при комментировании литературных произведений.

Просьба отказаться от дискриминационных высказываний. Мы защищаем право наших читателей свободно выражать свою точку зрения. Вместе с тем мы не терпим агрессии. На сайте запрещено оставлять комментарий, который содержит унизительные высказывания или призывы к насилию по отношению к отдельным лицам или группам людей на основании их расы, этнического происхождения, вероисповедания, недееспособности, пола, возраста, статуса ветерана, касты или сексуальной ориентации. Просьба отказаться от оскорблений, угроз и запугиваний. Просьба отказаться от нецензурной лексики. Просьба вести себя максимально корректно как по отношению к авторам, так и по отношению к другим читателям и их комментариям.

Надеемся на Ваше понимание и благоразумие. С уважением, администратор books-lib.


Новые отзывы

  1. Гермиона Гермиона14 март 16:23 Прекрасная аудиокнига 👍👍... Вильмонт Екатерина - У страха глаза велики
Все комметарии
Новинки бесплатной онлайн библиотеки
×